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O Marketing é tudo!

 


“O Marketing é tudo!”

Estas foram as primeiras palavras do meu professor de Introdução ao Marketing, na primeira aula do meu primeiro ano de faculdade. Lembro-me como se fosse hoje. Na altura houve uma risada geral, como era de esperar, mas hoje, compreendo que ele não podia ter mais razão, no que diz respeito a empresas no geral e mais especificamente a Startups.

Os conceitos de Marketing e de Startup são praticamente indissociáveis, pois ambos têm como objetivo superar a concorrência e as expectativas do cliente. Mas como fazer isso? Perguntamos nós. "Começando pelo princípio." é a resposta esperada.

1. No princípio era a guerra

 

“...se conheces o inimigo e te conheces a ti próprio, não tens que temer o desenlace de cem batalhas…” – Sun Tzu – A Arte da Guerra.

Sun Tzu foi um conselheiro militar, general e filósofo chinês, que se pensa ter vivido algures no séc. VI/V a.C. e que escreveu A Arte da Guerra, um clássico da estratégia militar.

Mas o que tem a ver Sun Tzu, um chinês que viveu há mais de 23 séculos, e a estratégia militar, com Startups? Na verdade quase tudo.

O pensamento estratégico militar é atualmente aplicado à realidade das Startups, e empresas em geral, como fator decisivo para obter e preservar vantagens competitivas. Onde antes existiam impérios em guerra na conquista e expansão de território, hoje existem empresas na conquista e expansão de mercado.

Quando uma Startup parte para o campo de batalha, que é o seu mercado, é essencial conhecer bem o cliente a que se dirige e as suas características, bem como conhecer o seu produto. O esforço de uma Startup centra-se em ultrapassar o conhecimento que a concorrência detém, podendo daí resultar a sua diferenciação e definição de posicionamento.

Conhecer o cliente e a concorrência é algo que também ajuda a definir o produto. O que o cliente deseja pode não corresponder ao que o cliente necessita. As Startups têm que estar atentas e fazer as adaptações necessárias ao que oferecem, criando a sua vantagem competitiva, ultrapassando as expectativas do cliente.

O produto não completa a sua funcionalidade por si só, os clientes procuram experiências e emoções. Quem vender somente o produto será rapidamente ultrapassado.

Depois de conhecer o cliente, o produto e a concorrência, é necessário definir uma estratégia.

 

2. “Estratégia é tudo aquilo que responde à pergunta “Onde?”!”

O meu professor de Introdução ao Marketing era realmente uma figura cheia de frases memoráveis, nem que seja pelo elevado volume com que as dizia. A verdade é que ainda hoje as recordo, por isso a técnica funcionou.

Numa aula em que o conceito de estratégia de marketing era introduzido e em que nos era questionado de que se tratava, apenas conseguia imaginar esquemas e números complexos de que nada sabia e que me deixavam preocupado.

Depois de algum tempo a ouvir respostas “chapa 5”, vindas da ingenuidade de alunos iniciantes na matéria, o professor exclamou num tom quase furioso, abanando energeticamente os seus característicos caracóis, “Estratégia é tudo aquilo que responde à pergunta “Onde?”!”. Confesso que quando ouvi esta frase, fiquei ainda mais preocupado e baralhado. O que raio quereria ele dizer com isto? Vamos tentar responder a esta pergunta.

Na construção de uma estratégia de marketing, a definição dos objetivos, é o primeiro passo a tomar. Onde é que queremos chegar e em quanto tempo? Uma Startup tem que saber definir objetivos mensuráveis e ambiciosos, mas alcançáveis. Tem que haver um entendimento entre os diferentes colaboradores e o compromisso de que todos irão contribuir para o seu cumprimento. A inexistência de objetivos mensuráveis é uma das principais razões pelo qual muitas Startups não têm sucesso.

Depois da determinação dos objetivos é necessário definir como os vamos alcançar. Onde vamos produzir o nosso produto e onde o vamos distribuir? Onde estão os nossos clientes? Onde vamos comunicar o nosso produto? Todas estas perguntas são fundamentais, e encontrar a resposta mais eficaz é a chave para uma estratégia de marketing diferenciada e sustentável. "Onde?" é a pergunta que se impõe.

Depois do “Onde?” superado, começa o verdadeiro desafio. A partir do momento em que a estratégia é colocada em prática, é necessário uma atenção e otimização contínuas, pois “Trabalhar em marketing é como estar num namoro, é preciso surpreender constantemente”.

 

3. “Trabalhar em marketing é como estar num namoro, é preciso surpreender constantemente”

Sem dúvida, a frase mais célebre do professor, e que acredito que atualmente continue a ser repetida. Ainda hoje consigo ver o sorriso malicioso e os olhos entreabertos, num olhar desafiante, com que o professor proclamava esta frase, à espera das reações de choque e de estupefação de alunos que jamais relacionariam as duas coisas.

Se observarmos com atenção as empresas líderes de mercado, e o seu percurso ao longo da história, conseguimos encontrar um padrão. Todas elas foram criadas por alguém genuinamente apaixonado por aquilo que fazia, e que transmitiu essa paixão para a cultura da empresa.

Estar apaixonado é estar num estado de exaltação constante e querer sempre mais e melhor, e esta é a atitude que uma Startup deve assumir no mercado. As Startups devem adotar as ferramentas mais indicadas de controlo e monitorização de resultados e fazer a sua avaliação de acordo com os objetivos propostos. E tal como de um namoro se tratasse, tomar as medidas corretivas necessárias para que a paixão dos clientes não se esmoreça. Os clientes e o mercado estão em constante mutação e é preciso surpreende-los constantemente, caso contrário, alguém o fará.

Termino este artigo, desejando a todos os que estão a iniciar uma Startup, aquilo que desejo a mim próprio, continuem apaixonados e apaixonem, os resultados naturalmente aparecerão.

 

Joel Silvestre
Consultor de Marketing e Comunicação